Туристическая компания, организующая авторские путешествия по Аргентине, Перу и Боливии, долгое время привлекала клиентов в основном через рекомендации и социальные сети.

Основная проблема заключалась в том, что поток заявок был нестабильным. Компания не контролировала объем будущих продаж и во многом зависела от сарафанного радио и случайного спроса.

Моя задача состояла в том, чтобы создать понятный и управляемый канал привлечения новых клиентов.
Для этого были запущены рекламные кампании (поисковая и в социальных сетях), доработаны посадочные страницы и выстроена система регулярного привлечения обращений.
В результате компания получила стабильный поток целевых заявок и смогла существенно увеличить объем продаж.

Количество проводимых туров выросло с 4–6 до более чем 10 в год, а бизнес стал значительно меньше зависеть от рекомендаций и сезонных колебаний спроса.

Клиника тратила €5 000–€6 000 в месяц на рекламу в соцсетях и за несколько месяцев сожгла больше €20 000. Отчеты выглядели прилично: тысячи кликов, хороший CTR, красивые креативы. Продажи при этом стояли на месте.

Первое же сопоставление рекламного кабинета с аналитикой объяснило почему: из почти 5 000 кликов до сайта доходили 1 256 человек. Расхождение 75%, и никто его не замечал.

Я начал с аудита и нашел 6 системных ошибок в кампаниях. Дальше перестроил рекламу целиком.

• Заменил цель «клик» на цель «заявка», а для интернет-магазина вывел кампании на прямую цель «продажа»
• Сделал форму заявки с дополнительными шагами, чтобы отсеивать нецелевые обращения, и повел трафик на нее
• Разложил одну размытую аудиторию на 7 типов сегментов: возраст, гео, интересы, поведение на сайте, реакция на рекламу, действующие клиенты, look-alike
• Отключил Audience Network, дававшую дешевые нецелевые клики
• Настроил корректное отслеживание конверсий, чтобы решения принимались по заявкам и продажам
• Внедрил регулярное обновление креативов вместо согласований длиной в неделю

Аппаратная косметология, это покупка с длинным выбором: от заявки до процедуры проходит 1–2 месяца. Поэтому кампании нужно оптимизировать на заявку, а не на клик, и параллельно собирать базу тех, кто еще думает.

Результат за первый же месяц

• €40 000 — выручка, исторический максимум клиники, в июне, самый низкий сезон
• €20–25 — стоимость заявки, было €35–40
• 8,6% — конверсия сайта, было 3,5%
• 150+ — заявок с именем, телефоном и возрастом
• 250+ — человек в базе тех, кто оставил заявку и еще не купил; их дожали ретаргетингом и письмами без дополнительного бюджета

Бюджет остался прежним, €5 000–€6 000 в месяц. Клиника впервые вышла на окупаемость рекламы и прибыль.

Отель привлекал значительную часть гостей через агрегаторы, выплачивая комиссию за каждое бронирование. Моя задача состояла в том, чтобы увеличить долю прямых продаж, привлекать новых гостей и сделать собственные рекламные каналы экономически выгоднее OTA.

Работа включала поисковую рекламу в Яндекс Директе, продвижение в Яндекс Картах, SEO, развитие структуры сайта, повышение конверсии и подготовку всех основных текстов. Особое внимание уделялось не только привлечению трафика, но и тому, насколько хорошо сайт помогает гостю понять концепцию отеля, выбрать номер и завершить бронирование.

За 12 месяцев Яндекс Директ и Карты принесли 404 оплаченных бронирования. Расходы на рекламу составили меньше 1 млн рублей, а совокупная доля рекламных расходов — 7,9%. Отдельно по Яндекс Директу ДРР составила 6,9%.

Таким образом, стоимость прямого привлечения гостя оказалась примерно вдвое ниже стандартной комиссии OTA в 15%. При этом отель сохраняет контакт с гостем и возможность развивать повторные продажи.

Параллельно выросла эффективность бесплатного поискового трафика. В первом полугодии 2026 года посетителей из поиска было на 25% меньше, чем годом ранее (меньше нецелевых визитов), и конверсия выросла с 0,78% до 1,36%. В результате количество оплаченных бронирований увеличилось на 32%, а доход из органического поиска — на 22%.

Дополнительно отель получил первые оплаченные бронирования от гостей, которые нашли его через Perplexity и Gemini.

Сильная клиника: врачи с международными сертификатами, современные протоколы, сотни родившихся детей. Маркетинг при этом держался на разовых акциях. Пациенты приходили волнами, стоимость привлечения росла.

Четыре барьера, которые делали задачу непростой:

• Конкуренты обещали гарантию 100% и самые низкие цены, чего в репродуктивной медицине не бывает
• Клинике нужно было объяснять, почему качественное лечение стоит дорого
• Аудитория закрытая: пары с диагнозом бесплодие публичных форм избегают
• Тема табуирована в консервативном регионе, доверие к медицинской рекламе низкое

Я провел аудит всего пути пациента, от первого клика до визита, и перестроил систему по четырем направлениям.

• Сменил контент: вместо корпоративной витрины истории реальных пар, прямые видеоответы врачей на болезненные вопросы, образовательные посты
• Построил воронку заново: отдельный лендинг под ЭКО-программы, Таплинк с рубрикатором на языке потребностей пациента, а не медицинских процедур
• Сделал анкету-заявку с мягкой фильтрацией, чтобы врачи тратили время на тех, кому могут помочь
• Запустил Telegram-бота с рассылкой «Истории успеха» и ремаркетинг на заинтересованную аудиторию
• Вывел часть рекламы в личные сообщения мессенджеров, для тех, кто не готов заполнять публичные формы
• Связал рекламные кабинеты с CRM, обучил администраторов работе с такими заявками, настроил отслеживание звонков

В теме с социальной стигмой решение созревает в тишине. Поэтому ставка была на теплые касания и закрытые каналы, а не на охват: 78% заявок пришли из сторис, видео, рассылок и ремаркетинга.

Результат за 2 месяца

• 1 400+ — заявок в месяц, стабильно
• €3–5 — стоимость заявки, было €15–25
• 78% — доля заявок из теплых касаний
• 25% — доходят до консультации в первые 10 дней, еще 16% в течение месяца
• 19% — потери между заявкой и звонком, было 37%, это +116 консультаций без дополнительного бюджета

Через несколько месяцев устойчивого роста клиника запустила направление за рубежом.

Сильные врачи, современное оборудование, хорошая репутация. Записей на удаление родинок при этом 6 в месяц.

Причина не в услуге, а в спросе, которого нет. Люди о родинках просто не думают, а если думают, то упираются в мифы: «трогать нельзя, переродится в рак», «больно, долго и дорого». Сверху страх боли, стеснение перед врачом и привычка откладывать здоровье на потом.

Вместо скидок и акций я выстроил путь пациента от «я об этом не думаю» до записи.

• Переписал раздел услуги на сайте под реальные вопросы пациента: когда идти, какие методы, безопасно ли, сколько заживает, как готовиться
• Сделал лид-магнит «Атлас родинок», иллюстрированный справочник по типам невусов, в обмен на контакт
• Перевел контент в образовательный: как оценить родинку самому, как проходит процедура, примеры результатов. Акцент на профилактике и эстетике, а не на онкострахах
• Запустил конкурс «Покажи свою родинку» с бесплатной консультацией и шансом на бесплатное удаление
• Развел рекламу на 3 сегмента с разными аргументами: женщины 30–55 про эстетику, мужчины 35+ про безопасность и профилактику, молодежь про уверенность в себе
• Вовлек главного врача, которая изначально была против публичности; через 2 месяца она писала посты сама

Переломным оказался не креатив, а формат заявки. Я протестировал три варианта: форма на сайте, мессенджеры, лид-формы в соцсетях. Победили лид-формы, потому что администраторы клиники любят звонить и не любят переписку. Получая телефон, они перезванивали быстро и доводили до записи до 40% обращений. Реклама работает настолько, насколько ей соответствуют внутренние процессы клиники.

Результат за первый год

• 38 — записей в месяц, было 6
• 2 000 — визитов на страницу услуги ежемесячно
• 35 000+ — охват тематического контента
• 120 — человек скачали «Атлас родинок» за первый месяц, 30% из них оставили заявку в ближайшие 2 недели
• 60+ — заявок с фото за первую неделю конкурса, 12 человек записались на процедуру в первый месяц
• 1,8% — CTR рекламы, до 2,5% в сегменте женщин 30–45
• 40% — конверсия обращения в запись после звонка администратора

Из «одной из многих» клиника стала в глазах аудитории профильным экспертом по невусам.

Туристическая компания давно работает на рынке и хорошо известна в своем регионе. Ее основное направление — подбор и продажа путевок в санатории, прежде всего в Сибири.
Несмотря на сильную репутацию, реклама почти не помогала продажам. Заявок было мало, а стоимость одного обращения в отдельных кампаниях доходила до 5 000 рублей. При этом речь шла только о заявке, а не об оплаченном клиенте.

Я начал работу с аудита и увидел, что бюджет расходуется неэффективно. Реклама приводила много случайных посетителей, часть объявлений показывалась людям, которые уже искали конкретный санаторий, а посадочные страницы плохо объясняли, почему выгоднее обратиться именно в эту турфирму.

После этого я с нуля разработал три отдельные посадочные страницы под разные санаторные направления и полностью пересобрал рекламу в Яндекс Директе. Для каждого направления были подготовлены свои предложения, тексты и сценарии обращения.

В результате компания получила большой и стабильный поток целевых заявок. Средняя стоимость обращения снизилась в несколько раз: по отдельным направлениям она составляла от 433 до 737 рублей, а конверсия страниц в заявку доходила до 5%.

После того как реклама начала стабильно приносить обращения, следующим этапом стало развитие SEO. Цель — постепенно снизить зависимость от рекламного бюджета и получать больше заявок от людей, которые сами ищут санаторий, лечение или подходящий курорт.

Русскоязычный медцентр в Хельсинки. Соцсети вели 3 года: посты выходили регулярно, реакции не было. Ни комментариев, ни переходов на сайт, ни обращений. Рынок при этом непростой: госмедицина в Финляндии бесплатна и сильна, а вся русскоязычная аудитория страны, это 60 000–70 000 человек.

Я взял проект целиком, от позиционирования до рекламных кабинетов.

• Сформулировал 4 опоры позиционирования, отличающие клинику от госмедицины и сетевых конкурентов
• Разложил аудиторию на сегменты, больше 40 штук в рекламных кабинетах, и собрал базы теплых читателей для повторного контакта
• Построил контент-стратегию из 6 рубрик и писал посты сам
• Вовлек в контент главного врача, который раньше относился к соцсетям скептически
• Настроил таргетированную рекламу в Meta

Медицинский контент читают, когда за ним стоит живой человек с личным мнением, а не клиника с прайсом. Личные истории врача собирали до 14 418 просмотров и 316 переходов на посадочную страницу за сутки.

Результат

• €8,7 — запись на консультацию при цене услуги от €60
• 21 300 человек — активная аудитория в месяц, которая попадала в базу для повторного контакта
• €0,09 — теплый читатель в базе, то есть будущий недорогой контакт по любой новой услуге
• €0,35 — подписчик в Facebook

По вовлечению аудитории клиника вышла на 1 место среди всех медцентров Финляндии, уступив только крупной сети Mehilainen NEO.

Компания организовывала премиальные сафари-туры стоимостью от $6 000 на человека.

Основная проблема заключалась не в отсутствии клиентов, а в том, что владелец был вынужден лично заниматься значительной частью маркетинга. На привлечение клиентов уходило слишком много времени и сил, при этом многие активности не давали заметного результата.

Моя задача состояла в том, чтобы понять, какие инструменты действительно влияют на продажи, а какие создают лишнюю нагрузку на бизнес.
После анализа маркетинга, конкурентов и поведения клиентов мы отказались от части низкоэффективных активностей и сосредоточились на каналах, которые уже вызывали доверие и приводили покупателей: личном бренде основателя, контенте, email-маркетинге и работе с существующей клиентской базой.
Дополнительно была внедрена система повторных продаж и рекомендаций для прошлых гостей.

В результате маркетинг стал значительно проще и управляемее, затраты на продвижение снизились, а владелец смог освободить время для развития продукта и работы с клиентами.

У проекта было редкое сочетание активов: небольшой горный отель, собственная ферма, конюшня, карачаевские лошади, баня и домашняя кухня. Однако на сайте все это выглядело как набор отдельных услуг, а сам объект воспринимался как еще один отель, предлагающий номера в горах.

Главная проблема заключалась не в качестве продукта, а в отсутствии ясной концепции. Новому гостю было сложно понять, чем это место отличается от других отелей региона и ради какого отдыха стоит приехать именно сюда.

Моя задача состояла в том, чтобы объединить сильные стороны проекта в понятное предложение и перестроить коммуникацию вокруг реальных мотивов гостей.

Для этого я разработал три сценария отдыха: «Тихая перезагрузка», «База для исследователя» и «Фермерское погружение». Каждый из них обращался к отдельному запросу: восстановиться в тишине, исследовать Кавказ из удобной точки или провести несколько дней рядом с фермой, лошадьми и местной культурой.

Под эту концепцию была переработана структура сайта, созданы отдельные сценарные страницы, обновлены тексты главной, номеров, фермы, конных прогулок, бани, кафе и других услуг. Стандартное описание инфраструктуры было заменено объяснением того, какой опыт получает гость и кому подходит каждый вариант отдыха.

Та же логика была перенесена в социальные сети, Яндекс Карты и 2ГИС. Дополнительно были разработаны сезонные пакеты, в которых ценность для гостя увеличивалась за счет собственных ресурсов отеля — фермы, бани и конных прогулок — без снижения стоимости проживания.

В результате разрозненный набор услуг превратился в цельный туристический продукт. Сайт теперь продает не просто номер в горах, а несколько понятных сценариев поездки, помогает гостю быстрее узнать себя и выбрать подходящий формат отдыха.

Компания ставит управленческий учет и переводит бизнес на МСФО, работает с заказчиками из СНГ и Европы. Системы привлечения клиентов при этом не было. Был сайт-визитка, страницы в соцсетях, канал на YouTube и посты, которые продвигались кнопкой Boost на максимально широкую аудиторию.

Заявки приходили случайно. Владелица несколько месяцев платила SMM-менеджеру от $400 в месяц без результата. Дополнительные ограничения: своего маркетолога нет, бюджет небольшой.

Я собрал систему из четырех связанных частей вместо разрозненных инструментов.

• Провел стратегическую сессию с руководителем и сузил фокус с всех услуг до 3 локомотивных направлений плюс 1 экспериментальное
• Перестроил контент-маркетинг на 3 типа продающих материалов: разборы «как получить результат», кейсы из практики, полезные материалы в обмен на действие
• Научил главного эксперта компании самостоятельно придумывать темы, подавать их и доводить читателя до заявки; на это ушло 2 месяца
• Настроил рекламный кабинет и аналитику, собрал сегменты аудиторий вместо кнопки Boost и начал копить базу теплой аудитории для повторных касаний
• Построил прогрев: калькулятор потерь из-за плохой оргструктуры как лид-магнит, авторассылка в Telegram, инструкции менеджерам по первому контакту с лидом

B2B-услуги не покупают с первого касания, поэтому одной рекламой задача не решается. Ставка была на связку: эксперт производит контент сам, реклама приводит целевых людей, прогрев доводит их до консультации. Отдельно выяснилось, что менеджеры теряли часть обращений в первом же диалоге, это починили инструкциями.

Результат

• 80 — заявок на первичную консультацию в первый месяц
• 46 — целевых заявок за первые 2 недели рекламы
• €1,3 — стоимость заявки
• €0,6 — стоимость целевого клика
• 50+ — заявок с одного рилс с калькулятором потерь

Сайт намеренно оставили на потом: результат нужен был за первые 1–2 месяца. Клиент продолжил работу.

Для ретрит-центра на Алтае зимние месяцы были практически потерянным временем. Несмотря на красивую природу и качественную инфраструктуру, организаторы ретритов рассматривали для зимних программ Бали, Индию или Таиланд, но не Сибирь.

Проблема заключалась не в продукте, а в восприятии рынка. Моя задача состояла в том, чтобы изменить отношение организаторов к зимнему Алтаю и создать спрос там, где его практически не существовало.

Вместо продвижения существующего предложения мы фактически создали новый продукт: переосмыслили зимний сезон как уникальный формат для ретритов и духовных практик, подготовили контент, который снимал основные возражения аудитории, и разработали инструменты для организаторов групп.

В результате зимний сезон превратился в самостоятельное направление бизнеса. Была выстроена система привлечения групп на зимние месяцы и сформирован новый спрос на продукт, который ранее рынок практически не рассматривал.

Сеть с историей: основана в 1989 году, филиалы в 5 городах России и в Вене.

Соцсети при этом работали вхолостую: аудитория почти не реагировала, свежих идей для контента не было, продвижение велось бессистемно. Плюс отдельная сложность: восточная медицина требует объяснения, ее выбирают после того, как поверили в подход, а не после увидели цену.

Я собрал продвижение как систему из четырех связанных частей.

• Сформулировал позиционирование: тибетская медицина как комплексный подход, личный опыт и мнение главного врача вместо отвлеченных постов, практическая польза в каждом тексте
• Ввел правило: каждый пост продвигает конкретную услугу, а не существует сам по себе
• Построил контент-стратегию из 6 рубрик: практические посты, ответы врачей, истории основательницы, марафоны, опросы, видео
• Вел продвижение в 3 соцсетях под разные сегменты аудитории
• Настроил рекламу на заявки и трафик на посадочные страницы услуг, акций и интернет-магазина

Посты перестали быть витриной и стали частью воронки. Вместо лайков пошли репосты и переходы на сайт, а месячные акции получили постоянный рекламный поток вместо разовых всплесков.

Результат за месяц

• 50 000+ — охват целевой аудитории
• 136 — заявок на прием
• €4,6 — заявка в Instagram
• €4,8 — заявка в Facebook
• €0,18 — клик по рекламному объявлению акции

Стоимость привлеченного пациента клиника не раскрывает по NDA.

У проекта была сильная идея: организовывать путешествия на ярких внедорожниках, где гости сами находятся за рулем. Однако начинать пришлось с нуля — без сайта, без аудитории и без понятного позиционирования.

Главная проблема заключалась в том, что рынок воспринимал такие поездки как обычные джип-туры, а значит сравнивал продукт с более дешевыми массовыми предложениями. Моя задача состояла в том, чтобы создать отдельную категорию и объяснить клиентам ценность нового формата.

Для этого был разработан бренд, сформулирована концепция «джимнинга», создан сайт, подготовлены материалы для социальных сетей и запущены первые рекламные кампании.
В результате проект прошел путь от идеи до первых продаж менее чем за два месяца.

Компания начала проводить от 3 до 6 туров еженедельно, каждый десятый посетитель сайта оставлял заявку, а стоимость привлечения клиента не превышала 860 рублей.

Справочная система доказательной медицины для врачей. В Финляндии и Европе такими сервисами пользуются ежедневно, на российском рынке категории просто не существовало. Врачи их не искали, не обсуждали и не спрашивали у коллег.

Старт с нуля по всем пунктам: узнаваемости нет, аудитории нет, подписчиков нет, базы клиентов нет. Задача была не продать продукт, а сначала создать категорию.

Что я сделал

• Написал стратегию: кому продаем, что именно, какими словами, по каким метрикам считаем результат
• Спроектировал воронку из 5 этапов, от знакомства с идеей до удержания после регистрации, со своим типом контента на каждом
• Выбрал 3 канала под разные сегменты врачей и развел контент по каждому
• Сформулировал 3 ключевых сообщения через пользу, а не функции: экономия до 40% времени на поиск информации, уверенность в клинических решениях, профессиональный рост
• Разделил рекламу на 3 сегмента: врачи первичного звена, узкие специалисты, руководители клиник, каждый со своими текстами и посадочными страницами
• Строил сообщество: вебинары, закрытая группа, дискуссии с экспертами, работа с лидерами мнений

Врачи скептичны к рекламе и дорожат авторитетом среди коллег, поэтому 70% усилий ушло в образовательный контент и только 30% в прямое продвижение.

В процессе вскрылся главный инсайт: решение о внедрении принимает не врач, а руководство клиники. Я переписал коммуникацию с помощника для врача на систему управления качеством медицинской помощи, и запросы на корпоративные лицензии выросли вдвое.

Результат за первый месяц

• 15 301 — вовлеченный профессионал: комментарии, репосты, вопросы, переходы
• €0,07 — стоимость вовлечения, при обычных для медицины десятках рублей за контакт
• €3,3 — стоимость регистрации, втрое дешевле типичного B2B-лида
• 2 000 — визитов на сайт из соцсетей
• 60%+ — новых пользователей вернулись в сервис дважды за первые 10 дней
• 2 раза — рост запросов на корпоративные лицензии после смены сообщения

Сервис продавал пакеты лабораторных исследований с понятной расшифровкой десятков показателей в личном кабинете. На старте это была идея, а не бизнес.

• Сайт в зачаточном состоянии, функции онлайн-сервиса не выполнял
• Воронки продаж, ценообразования и клиентских путей не существовало
• Коммуникаций с рынком не велось вообще
• Ни базы, ни бренда, ни пользователей

Что я сделал
Вошел в проект на самой ранней стадии и начал со стратегии, а не с рекламы.

• Сформулировал позиционирование простым языком: заметить отклонения вовремя, не дожидаясь симптомов
• Определил целевую аудиторию и сегменты: горожане 25–45 лет, которые вкладываются в профилактику, плюс люди с хроническими состояниями, следящие за динамикой показателей
• Провел аудит сайта, пересмотрел структуру и наполнение; из 7 страниц рекомендаций внедрили почти все
• Спроектировал платформу с воронкой: выбор пакета по цели, оформление заказа, дата забора крови, понятный результат с клинической логикой «когда идти к врачу»
• Создал 2 контентные рубрики: #что_не_так с разбором частых жалоб и рекомендацией конкретных показателей, и #истории с реальными случаями
• Выстроил цифровую инфраструктуру целиком: сайт, CRM, аналитика

В медицине покупают доверие, а не технологию. Поэтому я говорил с людьми человеческим языком, без запугивания и без нагромождения терминов, и подчеркивал, что за платформой стоят врачи. Истории конкретных людей работали лучше любых офферов: они объясняли, зачем сдавать анализы до появления симптомов.

Результат первого этапа

• Цифровая инфраструктура создана с нуля: сайт, CRM, аналитика
• Первые заказы получены
• Собрана аудитория в соцсетях
• Поток заявок пошел при минимальных вложениях

Дальше проект развивался сам: мобильное приложение, новая география заборов крови, отдельные пакеты для подростков, для женщин после 40 и для контроля после COVID.