Маркетинг и продажи для сложных услуг. Медицина, туризм, B2B.

Туристическая компания, организующая авторские путешествия по Аргентине, Перу и Боливии, долгое время привлекала клиентов в основном через рекомендации и социальные сети.

Основная проблема заключалась в том, что поток заявок был нестабильным. Компания не контролировала объем будущих продаж и во многом зависела от сарафанного радио и случайного спроса.

Моя задача состояла в том, чтобы создать понятный и управляемый канал привлечения новых клиентов.
Для этого были запущены рекламные кампании (поисковая и в социальных сетях), доработаны посадочные страницы и выстроена система регулярного привлечения обращений.
В результате компания получила стабильный поток целевых заявок и смогла существенно увеличить объем продаж.

Количество проводимых туров выросло с 4–6 до более чем 10 в год, а бизнес стал значительно меньше зависеть от рекомендаций и сезонных колебаний спроса.

Отель привлекал значительную часть гостей через агрегаторы, выплачивая комиссию за каждое бронирование. Моя задача состояла в том, чтобы увеличить долю прямых продаж, привлекать новых гостей и сделать собственные рекламные каналы экономически выгоднее OTA.

Работа включала поисковую рекламу в Яндекс Директе, продвижение в Яндекс Картах, SEO, развитие структуры сайта, повышение конверсии и подготовку всех основных текстов. Особое внимание уделялось не только привлечению трафика, но и тому, насколько хорошо сайт помогает гостю понять концепцию отеля, выбрать номер и завершить бронирование.

За 12 месяцев Яндекс Директ и Карты принесли 404 оплаченных бронирования. Расходы на рекламу составили меньше 1 млн рублей, а совокупная доля рекламных расходов — 7,9%. Отдельно по Яндекс Директу ДРР составила 6,9%.

Таким образом, стоимость прямого привлечения гостя оказалась примерно вдвое ниже стандартной комиссии OTA в 15%. При этом отель сохраняет контакт с гостем и возможность развивать повторные продажи.

Параллельно выросла эффективность бесплатного поискового трафика. В первом полугодии 2026 года посетителей из поиска было на 25% меньше, чем годом ранее (меньше нецелевых визитов), и конверсия выросла с 0,78% до 1,36%. В результате количество оплаченных бронирований увеличилось на 32%, а доход из органического поиска — на 22%.

Дополнительно отель получил первые оплаченные бронирования от гостей, которые нашли его через Perplexity и Gemini.

Туристическая компания давно работает на рынке и хорошо известна в своем регионе. Ее основное направление — подбор и продажа путевок в санатории, прежде всего в Сибири.
Несмотря на сильную репутацию, реклама почти не помогала продажам. Заявок было мало, а стоимость одного обращения в отдельных кампаниях доходила до 5 000 рублей. При этом речь шла только о заявке, а не об оплаченном клиенте.

Я начал работу с аудита и увидел, что бюджет расходуется неэффективно. Реклама приводила много случайных посетителей, часть объявлений показывалась людям, которые уже искали конкретный санаторий, а посадочные страницы плохо объясняли, почему выгоднее обратиться именно в эту турфирму.

После этого я с нуля разработал три отдельные посадочные страницы под разные санаторные направления и полностью пересобрал рекламу в Яндекс Директе. Для каждого направления были подготовлены свои предложения, тексты и сценарии обращения.

В результате компания получила большой и стабильный поток целевых заявок. Средняя стоимость обращения снизилась в несколько раз: по отдельным направлениям она составляла от 433 до 737 рублей, а конверсия страниц в заявку доходила до 5%.

После того как реклама начала стабильно приносить обращения, следующим этапом стало развитие SEO. Цель — постепенно снизить зависимость от рекламного бюджета и получать больше заявок от людей, которые сами ищут санаторий, лечение или подходящий курорт.

Компания организовывала премиальные сафари-туры стоимостью от $6 000 на человека.

Основная проблема заключалась не в отсутствии клиентов, а в том, что владелец был вынужден лично заниматься значительной частью маркетинга. На привлечение клиентов уходило слишком много времени и сил, при этом многие активности не давали заметного результата.

Моя задача состояла в том, чтобы понять, какие инструменты действительно влияют на продажи, а какие создают лишнюю нагрузку на бизнес.
После анализа маркетинга, конкурентов и поведения клиентов мы отказались от части низкоэффективных активностей и сосредоточились на каналах, которые уже вызывали доверие и приводили покупателей: личном бренде основателя, контенте, email-маркетинге и работе с существующей клиентской базой.
Дополнительно была внедрена система повторных продаж и рекомендаций для прошлых гостей.

В результате маркетинг стал значительно проще и управляемее, затраты на продвижение снизились, а владелец смог освободить время для развития продукта и работы с клиентами.

У проекта было редкое сочетание активов: небольшой горный отель, собственная ферма, конюшня, карачаевские лошади, баня и домашняя кухня. Однако на сайте все это выглядело как набор отдельных услуг, а сам объект воспринимался как еще один отель, предлагающий номера в горах.

Главная проблема заключалась не в качестве продукта, а в отсутствии ясной концепции. Новому гостю было сложно понять, чем это место отличается от других отелей региона и ради какого отдыха стоит приехать именно сюда.

Моя задача состояла в том, чтобы объединить сильные стороны проекта в понятное предложение и перестроить коммуникацию вокруг реальных мотивов гостей.

Для этого я разработал три сценария отдыха: «Тихая перезагрузка», «База для исследователя» и «Фермерское погружение». Каждый из них обращался к отдельному запросу: восстановиться в тишине, исследовать Кавказ из удобной точки или провести несколько дней рядом с фермой, лошадьми и местной культурой.

Под эту концепцию была переработана структура сайта, созданы отдельные сценарные страницы, обновлены тексты главной, номеров, фермы, конных прогулок, бани, кафе и других услуг. Стандартное описание инфраструктуры было заменено объяснением того, какой опыт получает гость и кому подходит каждый вариант отдыха.

Та же логика была перенесена в социальные сети, Яндекс Карты и 2ГИС. Дополнительно были разработаны сезонные пакеты, в которых ценность для гостя увеличивалась за счет собственных ресурсов отеля — фермы, бани и конных прогулок — без снижения стоимости проживания.

В результате разрозненный набор услуг превратился в цельный туристический продукт. Сайт теперь продает не просто номер в горах, а несколько понятных сценариев поездки, помогает гостю быстрее узнать себя и выбрать подходящий формат отдыха.

Для ретрит-центра на Алтае зимние месяцы были практически потерянным временем. Несмотря на красивую природу и качественную инфраструктуру, организаторы ретритов рассматривали для зимних программ Бали, Индию или Таиланд, но не Сибирь.

Проблема заключалась не в продукте, а в восприятии рынка. Моя задача состояла в том, чтобы изменить отношение организаторов к зимнему Алтаю и создать спрос там, где его практически не существовало.

Вместо продвижения существующего предложения мы фактически создали новый продукт: переосмыслили зимний сезон как уникальный формат для ретритов и духовных практик, подготовили контент, который снимал основные возражения аудитории, и разработали инструменты для организаторов групп.

В результате зимний сезон превратился в самостоятельное направление бизнеса. Была выстроена система привлечения групп на зимние месяцы и сформирован новый спрос на продукт, который ранее рынок практически не рассматривал.

У проекта была сильная идея: организовывать путешествия на ярких внедорожниках, где гости сами находятся за рулем. Однако начинать пришлось с нуля — без сайта, без аудитории и без понятного позиционирования.

Главная проблема заключалась в том, что рынок воспринимал такие поездки как обычные джип-туры, а значит сравнивал продукт с более дешевыми массовыми предложениями. Моя задача состояла в том, чтобы создать отдельную категорию и объяснить клиентам ценность нового формата.

Для этого был разработан бренд, сформулирована концепция «джимнинга», создан сайт, подготовлены материалы для социальных сетей и запущены первые рекламные кампании.
В результате проект прошел путь от идеи до первых продаж менее чем за два месяца.

Компания начала проводить от 3 до 6 туров еженедельно, каждый десятый посетитель сайта оставлял заявку, а стоимость привлечения клиента не превышала 860 рублей.