Маркетинг и продажи для сложных услуг. Медицина, туризм, B2B.

Туристическая компания, организующая авторские путешествия по Аргентине, Перу и Боливии, долгое время привлекала клиентов в основном через рекомендации и социальные сети.

Основная проблема заключалась в том, что поток заявок был нестабильным. Компания не контролировала объем будущих продаж и во многом зависела от сарафанного радио и случайного спроса.

Моя задача состояла в том, чтобы создать понятный и управляемый канал привлечения новых клиентов.
Для этого были запущены рекламные кампании (поисковая и в социальных сетях), доработаны посадочные страницы и выстроена система регулярного привлечения обращений.
В результате компания получила стабильный поток целевых заявок и смогла существенно увеличить объем продаж.

Количество проводимых туров выросло с 4–6 до более чем 10 в год, а бизнес стал значительно меньше зависеть от рекомендаций и сезонных колебаний спроса.

Клиника тратила €5 000–€6 000 в месяц на рекламу в соцсетях и за несколько месяцев сожгла больше €20 000. Отчеты выглядели прилично: тысячи кликов, хороший CTR, красивые креативы. Продажи при этом стояли на месте.

Первое же сопоставление рекламного кабинета с аналитикой объяснило почему: из почти 5 000 кликов до сайта доходили 1 256 человек. Расхождение 75%, и никто его не замечал.

Я начал с аудита и нашел 6 системных ошибок в кампаниях. Дальше перестроил рекламу целиком.

• Заменил цель «клик» на цель «заявка», а для интернет-магазина вывел кампании на прямую цель «продажа»
• Сделал форму заявки с дополнительными шагами, чтобы отсеивать нецелевые обращения, и повел трафик на нее
• Разложил одну размытую аудиторию на 7 типов сегментов: возраст, гео, интересы, поведение на сайте, реакция на рекламу, действующие клиенты, look-alike
• Отключил Audience Network, дававшую дешевые нецелевые клики
• Настроил корректное отслеживание конверсий, чтобы решения принимались по заявкам и продажам
• Внедрил регулярное обновление креативов вместо согласований длиной в неделю

Аппаратная косметология, это покупка с длинным выбором: от заявки до процедуры проходит 1–2 месяца. Поэтому кампании нужно оптимизировать на заявку, а не на клик, и параллельно собирать базу тех, кто еще думает.

Результат за первый же месяц

• €40 000 — выручка, исторический максимум клиники, в июне, самый низкий сезон
• €20–25 — стоимость заявки, было €35–40
• 8,6% — конверсия сайта, было 3,5%
• 150+ — заявок с именем, телефоном и возрастом
• 250+ — человек в базе тех, кто оставил заявку и еще не купил; их дожали ретаргетингом и письмами без дополнительного бюджета

Бюджет остался прежним, €5 000–€6 000 в месяц. Клиника впервые вышла на окупаемость рекламы и прибыль.

Отель привлекал значительную часть гостей через агрегаторы, выплачивая комиссию за каждое бронирование. Моя задача состояла в том, чтобы увеличить долю прямых продаж, привлекать новых гостей и сделать собственные рекламные каналы экономически выгоднее OTA.

Работа включала поисковую рекламу в Яндекс Директе, продвижение в Яндекс Картах, SEO, развитие структуры сайта, повышение конверсии и подготовку всех основных текстов. Особое внимание уделялось не только привлечению трафика, но и тому, насколько хорошо сайт помогает гостю понять концепцию отеля, выбрать номер и завершить бронирование.

За 12 месяцев Яндекс Директ и Карты принесли 404 оплаченных бронирования. Расходы на рекламу составили меньше 1 млн рублей, а совокупная доля рекламных расходов — 7,9%. Отдельно по Яндекс Директу ДРР составила 6,9%.

Таким образом, стоимость прямого привлечения гостя оказалась примерно вдвое ниже стандартной комиссии OTA в 15%. При этом отель сохраняет контакт с гостем и возможность развивать повторные продажи.

Параллельно выросла эффективность бесплатного поискового трафика. В первом полугодии 2026 года посетителей из поиска было на 25% меньше, чем годом ранее (меньше нецелевых визитов), и конверсия выросла с 0,78% до 1,36%. В результате количество оплаченных бронирований увеличилось на 32%, а доход из органического поиска — на 22%.

Дополнительно отель получил первые оплаченные бронирования от гостей, которые нашли его через Perplexity и Gemini.

Сильная клиника: врачи с международными сертификатами, современные протоколы, сотни родившихся детей. Маркетинг при этом держался на разовых акциях. Пациенты приходили волнами, стоимость привлечения росла.

Четыре барьера, которые делали задачу непростой:

• Конкуренты обещали гарантию 100% и самые низкие цены, чего в репродуктивной медицине не бывает
• Клинике нужно было объяснять, почему качественное лечение стоит дорого
• Аудитория закрытая: пары с диагнозом бесплодие публичных форм избегают
• Тема табуирована в консервативном регионе, доверие к медицинской рекламе низкое

Я провел аудит всего пути пациента, от первого клика до визита, и перестроил систему по четырем направлениям.

• Сменил контент: вместо корпоративной витрины истории реальных пар, прямые видеоответы врачей на болезненные вопросы, образовательные посты
• Построил воронку заново: отдельный лендинг под ЭКО-программы, Таплинк с рубрикатором на языке потребностей пациента, а не медицинских процедур
• Сделал анкету-заявку с мягкой фильтрацией, чтобы врачи тратили время на тех, кому могут помочь
• Запустил Telegram-бота с рассылкой «Истории успеха» и ремаркетинг на заинтересованную аудиторию
• Вывел часть рекламы в личные сообщения мессенджеров, для тех, кто не готов заполнять публичные формы
• Связал рекламные кабинеты с CRM, обучил администраторов работе с такими заявками, настроил отслеживание звонков

В теме с социальной стигмой решение созревает в тишине. Поэтому ставка была на теплые касания и закрытые каналы, а не на охват: 78% заявок пришли из сторис, видео, рассылок и ремаркетинга.

Результат за 2 месяца

• 1 400+ — заявок в месяц, стабильно
• €3–5 — стоимость заявки, было €15–25
• 78% — доля заявок из теплых касаний
• 25% — доходят до консультации в первые 10 дней, еще 16% в течение месяца
• 19% — потери между заявкой и звонком, было 37%, это +116 консультаций без дополнительного бюджета

Через несколько месяцев устойчивого роста клиника запустила направление за рубежом.

Компания организовывала премиальные сафари-туры стоимостью от $6 000 на человека.

Основная проблема заключалась не в отсутствии клиентов, а в том, что владелец был вынужден лично заниматься значительной частью маркетинга. На привлечение клиентов уходило слишком много времени и сил, при этом многие активности не давали заметного результата.

Моя задача состояла в том, чтобы понять, какие инструменты действительно влияют на продажи, а какие создают лишнюю нагрузку на бизнес.
После анализа маркетинга, конкурентов и поведения клиентов мы отказались от части низкоэффективных активностей и сосредоточились на каналах, которые уже вызывали доверие и приводили покупателей: личном бренде основателя, контенте, email-маркетинге и работе с существующей клиентской базой.
Дополнительно была внедрена система повторных продаж и рекомендаций для прошлых гостей.

В результате маркетинг стал значительно проще и управляемее, затраты на продвижение снизились, а владелец смог освободить время для развития продукта и работы с клиентами.

Русскоязычный медцентр в Хельсинки. Соцсети вели 3 года: посты выходили регулярно, реакции не было. Ни комментариев, ни переходов на сайт, ни обращений. Рынок при этом непростой: госмедицина в Финляндии бесплатна и сильна, а вся русскоязычная аудитория страны, это 60 000–70 000 человек.

Я взял проект целиком, от позиционирования до рекламных кабинетов.

• Сформулировал 4 опоры позиционирования, отличающие клинику от госмедицины и сетевых конкурентов
• Разложил аудиторию на сегменты, больше 40 штук в рекламных кабинетах, и собрал базы теплых читателей для повторного контакта
• Построил контент-стратегию из 6 рубрик и писал посты сам
• Вовлек в контент главного врача, который раньше относился к соцсетям скептически
• Настроил таргетированную рекламу в соцсетях

Медицинский контент читают, когда за ним стоит живой человек с личным мнением, а не клиника с прайсом. Личные истории врача собирали до 14 418 просмотров и 316 переходов на посадочную страницу за сутки.

Результат

• €8,7 — запись на консультацию при цене услуги от €60
• 21 300 человек — активная аудитория в месяц, которая попадала в базу для повторного контакта
• €0,09 — теплый читатель в базе, то есть будущий недорогой контакт по любой новой услуге
• €0,35 — подписчик в Facebook

По вовлечению аудитории клиника вышла на 1 место среди всех медцентров Финляндии, уступив только крупной сети Mehilainen NEO.