Почему заявки на дорогие туры и гостиничные пакеты не превращаются в продажи

Зачастую человек действительно заинтересован направлением, конкретным отелем или самой идеей поездки, но просто не видит веских причин оплатить именно ваш тур, пакет или программу.

Для дорогих и нестандартных предложений этот нюанс особенно критичен. Чем выше чек и сложнее выбор, тем важнее — еще до этапа заявки — наглядно объяснить, что конкретно получает клиент, кому именно подходит такой формат отдыха и почему он полностью оправдывает свою стоимость.

В премиальном туризме одна из главных ошибок — принимать любой входящий запрос за потенциальную сделку.

Человек может искренне восхищаться направлением, красивыми интерьерами отеля или необычным форматом отдыха, но при этом совершенно не планировать покупку конкретного продукта.

Санаторные поездки: когда реклама приводит интересующихся, а не клиентов

Туристическое агентство с отличной репутацией давно занималось санаторными путевками, однако реклама практически не конвертировалась в продажи. Обращений поступало мало, и львиная доля трафика совершенно не соответствовала реальному продукту компании.

Аудит показал, что реклама притягивала людей с абсолютно разными намерениями. Одни просто присматривались к формату санаториев, другие искали конкретный объект, третьи вообще не понимали, какой курорт или профиль лечения им нужен.

При этом посадочные страницы не давали ответа на главный вопрос: зачем вообще обращаться в агентство, если можно забронировать всё самостоятельно?

Вместо единого размытого посыла мы разработали три отдельные посадочные страницы под разные санаторные направления. Для каждого из них собрали собственные рекламные кампании, тексты и сценарии обработки заявок.

В результате компания получила стабильный поток целевых обращений, стоимость лида снизилась в несколько раз, а конверсия отдельных страниц достигла 5%.

Проблема крылась вовсе не в отсутствии спроса на санатории. Просто прежняя реклама не умела фильтровать аудиторию, смешивая реальных покупателей с теми, кто пока лишь изучает рынок.

Ретрит-центр: продавали не то, что на самом деле искал клиент

Зимой алтайский ретрит-центр простаивал без гостей. Инфраструктура была на высоте, локация — энергетически сильной, но организаторы групповых туров традиционно увозили клиентов в теплые страны: на Бали, в Индию или Таиланд.

Агрессивно рекламировать «зимнее проживание на Алтае» было бы бессмысленно, ведь для организатора ретрита сами по себе номера — это не продукт. Ему нужна комплексная площадка под его программу: чтобы комфортно разместить группу, организовать питание, провести практики в правильной атмосфере и полностью снять с себя бытовую рутину.

Осознав это, мы сформировали совершенно новый зимний продукт.

Изменили позиционирование сезона, отработали типичные возражения организаторов и дали им готовые инструменты для удобного планирования своих программ.

В итоге «мертвый» зимний сезон превратился в самостоятельное направление бизнеса, на которое рынок раньше не реагировал. Этот пример отлично иллюстрирует, почему порой бессмысленно требовать от рекламы «качественных заявок», пока вы не убедились, что предлагаете рынку именно то, что он готов купить.

Отель с фермой: набор преимуществ — это еще не причина для визита

Небольшой горный отель располагал собственной фермой, лошадьми, баней, домашней кухней и потрясающей природой. На первый взгляд — идеальный набор.

Однако для нового гостя сайт выглядел как простая витрина разрозненных услуг. Человек видел фотографии номеров, бани, кафе и фермы, но ему приходилось самостоятельно фантазировать, как именно из этого сложится его отдых.

Мы упаковали эти элементы в три понятных сценария поездки: «спокойная перезагрузка», «база для исследования региона» и «отдых с погружением в фермерскую жизнь». Под эти форматы полностью переработали логику сайта, тексты, а затем внедрили готовые пакетные предложения.

Отель не добавил ни одной новой услуги, но наконец-то начал внятно объяснять, ради каких эмоций стоит бронировать номера именно здесь.

Что объединяет эти три кейса

В истории с санаториями нужно было отделить реальных покупателей от тех, кто просто интересуется темой оздоровления.

В ретрит-центре — перестать сдавать размещение и предложить готовое решение для организаторов групп.

В горном отеле — превратить список инфраструктуры в цельные сценарии отдыха.

Во всех трех ситуациях корневая проблема находилась задолго до этапа оформления заявки.

Еще до звонка менеджеру потенциальный клиент должен осознать три вещи: что конкретно ему предлагают, закрывает ли этот формат его потребности и почему это стоит своих денег.