Почему ИИ рекомендует конкурента, а не вашу клинику

Предлагаю начать с проверки, она займет минуту. Откройте ChatGPT и спросите так, как спрашивает ваш пациент.

Не «имплантация в городе Х», а живым языком: "мне сказали, что мало кости, какие клиники занимаются такими случаями".

Посмотрите, чьи названия окажутся в ответе.

Что можно узнать

На днях я закончил такой замер для стоматологии в крупном сибирском городе. Клиника сильная, с хорошими врачами и приличной репутацией в своем городе, направление перспективное: имплантация, в том числе сложная.

Сорок вопросов, и каждый из них взят не из головы, а из реальной жизни пациента.

Пациент пытается понять, лечить ему каждый зуб или делать все сразу.
Выясняет, сколько в итоге будет стоить один имплант со всеми этапами.
Ищет, кто возьмется, если в двух местах уже отказали из-за нехватки кости.
Боится боли и хочет найти клинику, где делают под седацией.

Каждый вопрос я задавал в отдельном чате, без персонализации, чтобы результат не зависел от того, о чем мы с ChatGPT разговаривали до этого.

Так пациент общается с ИИ-помощником

Результат оказался такой:

Из сорока ответов клиника по существу упомянута в двух.
Рекомендована в одном.
Ее собственный сайт не был использован как источник ни разу.

Для сравнения: два конкурента появляются примерно в половине всех ответов. То есть у пациента, который задает ChatGPT эти вопросы, складывается довольно устойчивый список из нескольких клиник, и этой стоматологии в нем попросту нет.

ИИ рекомендует клиники, с ссылками на сайты и контактными данными

В том единственном случае, когда клинику все-таки порекомендовали, ChatGPT опирался не на ее сайт, а на сторонний каталог врачей. Получается, название медцентра в интернете есть, а собственного голоса у него нет: за него говорит чужая площадка, и говорит то, что сочла нужным.

Почему в ответы AI попадают другие медцентры?

Я посмотрел, откуда ChatGPT берет информацию для своих ответов.

Почти в девяти случаях из десяти он показывает источники, и это чаще всего не главные страницы сайтов и не разделы «наши услуги».

Цитируются отдельные материалы, каждый из которых разбирает одну конкретную ситуацию:

как проходит полная реабилитация и из каких этапов складывается,
что делать при нехватке костной ткани,
что входит в стоимость имплантации под ключ,
как устроено лечение под седацией,
зачем нужно цифровое планирование.

Конкуренты выигрывают не одной хорошей страницей про имплантацию, какой бы подробной она ни была. Они выигрывают набором конкретных ответов, где каждый закрывает отдельный вопрос пациента.

Скриншот с сайта одного из конкурентов

Эта логика работает не только в медицине, но и везде, где человек долго выбирает (например, в аппаратной косметологии или велнес-туризме).

Причина простая. ChatGPT отвечает конкретному человеку на его конкретный вопрос, и ему нужен фрагмент текста, который можно процитировать именно здесь. Из перечня услуг цитировать нечего: там нет ни одной фразы, которая относилась бы к ситуации этого пациента.

Три причины, по которой ИИ не рекомендует клинику

Когда я разбираю сайт клиники с этой стороны, почти всегда нахожу три одинаковые дыры.

Первая и самая заметная: нет отдельных страниц под отдельные задачи. Есть большой раздел про имплантацию, внутри которого добросовестно упомянуто все сразу, от видов имплантов до гарантии.

Для пациента, который листает сайт, это тяжело. Для ChatGPT это просто текст, из которого нечего взять под конкретный вопрос, потому что ни одна тема не разобрана до конца.

Вторая: врачи как бы существуют отдельно от проблем, с которыми к ним приходят.

На странице специалиста написано, что он кандидат наук, стаж двадцать лет, обучался в трех странах, член ассоциации. Все это правда и все это важно, но ни к одной пациентской ситуации не привязано.

Если бы там было сказано, что доктор занимается случаями, где другие отказали из-за нехватки кости, и ведет таких пациентов десятками в год, его бы называли в ответах на этот вопрос. А так он существует “сам по себе”.

Третья, и про нее обычно вообще не думают: за пределами собственного сайта клиники почти нет. Карточки в каталогах заполнены наполовину, отзывы копятся сами собой, в отраслевых материалах и подборках ее никто не упоминал.

Между тем именно здесь лежит примерно половина работы.

В моем замере для стоматологии это видно сразу: единственная рекомендация пришла не с сайта клиники, а со стороннего каталога.

Почему медицинскому центру стоит обратить на это внимание

Привычки пациента. Человек меняет привычки быстрее, чем клиники успевают это заметить.

Разбираться в сложном вопросе по десяти сайтам люди перестают: проще описать свою ситуацию обычными словами и получить разбор с двумя или тремя названиями в конце. И чем дороже и сложнее лечение, тем охотнее человек идет именно этим путем.

Подробно я написал об этом в отдельной статье "Как клиника теряет пациентов на дорогих услугах".

Деньги. Те же самые пробелы, из-за которых клиника не попадает в ответы ChatGPT, работают и против обычной рекламы.

Человек приходит на сайт по платному клику, ищет ответ на свой вопрос, не находит его и уходит. Оплаченный визит потерян, причем по той же причине.

Об этом у меня тоже есть отдельный разбор с цифрами в статье "Трафик на сайт клиники есть, а записей мало"

Получается, что речь идет не о двух разных задачах.

Пробел один, а теряете вы дважды: сначала на рекламе, которая не превращается в записи, а потом на пациентах, которые до вас вообще не дошли, потому что ChatGPT назвал им другие клиники.

Одно действие закрывает обе дыры, в которые «утекают» пациенты

Когда на сайте появляются внятные ответы на реальные вопросы пациентов, остается тот, за чей визит вы уже заплатили с помощью рекламы.

И одновременно у ChatGPT наконец появляется, что процитировать, когда человек спрашивает про вашу услугу. Реклама начинает отрабатывать лучше при том же бюджете, а рядом появляется канал в виде ИИ-поиска, который бюджета не требует вовсе.

Это и есть система два в одном, которую я предлагаю клиникам.

Если все это похоже на вашу ситуацию, предлагаю для начала просто поговорить

На встрече я покажу, как обстоят дела конкретно у вас: называют ли ассистенты вашу клинику по тем услугам, которые для вас важны, или вместо вас называют соседей. Это проверяется довольно быстро, и обычно результат оказывается неожиданным для обеих сторон.

Дальше обсудим, где у вас самые заметные пробелы и с чего имеет смысл начинать. Иногда выясняется, что начинать надо не с ИИ, а с более простых вещей, и тогда я об этом скажу прямо.

Если после разговора станет понятно, что работать имеет смысл, обсудим формат.

Обычно начинаем с диагностики: я разбираю сайт, внешние источники и реальные ответы ассистентов по вашим ключевым вопросам, и выдаю пошаговый план с приоритетами.

Часть пунктов оттуда ваша команда спокойно закроет своими силами, для части понадоблюсь я.

Хотите, чтобы нейросети чаще рекомендовали вашу компанию?

Давайте обсудим вашу текущую ситуацию и посмотрим, что можно реально улучшить.

Написать в Телеграм Написать в Whatsapp

Армен Каладжян

МАРКЕТИНГ И ПРОДАЖИ ДЛЯ дорогих УСЛУГ

Работаю в маркетинге уже много лет.
За это время у меня были проекты в разных сферах: медицина, B2B, образование, туризм и hospitality. Но я сознательно сузил фокус до сложных и дорогих услуг: тех, где решение принимают долго, сравнивают несколько вариантов и выбирают по доверию.

Это осознанный выбор. Сложная услуга живет по своим правилам. От первого интереса до оплаты проходят недели. Человек думает, советуется с близкими или согласовывает покупку внутри компании. Копит вопросы, которые стесняется задать вслух. Сравнивает вас с конкурентами, и узнаете вы об этом последним.

Медицина, туризм и B2B похожи сильнее, чем кажется. Цена решения высока. Выбирают в итоге людей: врача, которому доверят себя. Отель, где проведут единственный отпуск за год. Партнера на несколько лет вперед. Выигрывает тот, кто объясняет свою ценность понятным языком и доводит интерес до разговора, а разговор до сделки.

Мой подход довольно рациональный. Маркетинг остается такой сложности, какую требует задача. Инструменты появляются тогда, когда под них есть работа.

Сначала нахожу главное ограничение, из-за которого система не дает результат. Потом убираю лишнее и повышаю КПД того, что уже есть: рекламы, сайта, заявок, базы клиентов, общения с гостями и пациентами. Чаще всего деньги лежат именно там. Я полезен там, где бизнесу нужна ясность: откуда приходят заявки, что с ними происходит дальше, на каком шаге сделка останавливается.